Ada dua kata untuk eCommerce Distributor-ke-Retailer- kompleks dan dinamis. Model bisnis ini telah mendapatkan daya tarik yang signifikan dalam beberapa tahun terakhir.
Ketika brand, distributor, dan peritel menelusuri ekosistem yang berlapis-lapis ini, mereka menghadapi berbagai tantangan dan rintangan. Salah satu masalah umum yang muncul dalam eCommerce Distributor-ke-Retailer adalah konflik channel.
Konflik channel B2B bisa menjadi masalah besar. Namun, hal ini bukannya tidak dapat diatasi.
Dengan strategi yang tepat dan langkah-langkah proaktif, bisnis dapat secara efektif menghindari dan mengelola konflik channel di industri eCommerce Distributor-ke-Retailer.
Dalam blog ini, kami akan mengeksplorasi beberapa pendekatan praktis untuk menghindari konflik channel dalam model eCommerce Distributor-ke-Retailer.
Mari kita pelajari!
Apa yang dimaksud dengan konflik channel eCommerce Distributor-ke-Retailer?
Konflik saluran B2B mengacu pada konflik dalam model eCommerce Distributor-ke-Retailer ketika produsen langsung menjual produk mereka ke konsumen akhir, melewati channel konvensional seperti retailer, dealer, dan distributor.
Meskipun berekspansi ke pasar online sangat menguntungkan, hal ini berpotensi menimbulkan ketegangan dan konflik di antara berbagai pemain dalam ekosistem.
Berikut adalah beberapa alasan di balik konflik channel dalam eCommerce Distributor-ke-Retailer:
1. Kurangnya komunikasi dan kepercayaan: Melewati distributor dari channel konvensional dan menyiapkan sistem eCommerce yang memungkinkan brand untuk langsung menjual ke retailer atau pelanggan akhir akan menciptakan banyak gangguan dalam bisnis offline brand, yang merupakan saluran utama bagi sebagian besar brand secara konvensional. Kegagalan untuk melibatkan mitra yang sudah ada dalam proses pengambilan keputusan dan membuat mereka tidak mendapat informasi tentang perubahan dapat menimbulkan ketidakpuasan, merusak hubungan, dan mengurangi dukungan dari distributor, dealer, dan retailer.
2. Struktur harga yang tidak konsisten: Strategi penetapan harga yang diterapkan dengan buruk dapat mengakibatkan perbedaan harga di berbagai channel, yang mengarah pada perang harga, kebingungan pelanggan, dan penurunan penjualan.
3. Ketidakseimbangan prioritas saluran: Menempatkan penekanan yang berlebihan pada satu channel dengan mengorbankan channel lainnya dapat menimbulkan kebencian dan penurunan penjualan secara keseluruhan, karena distributor yang sudah ada dapat memilih untuk menghentikan promosi brand atau menghentikannya sama sekali.
4. Mengabaikan kenyamanan pelanggan: Mengabaikan kebiasaan dan preferensi belanja pelanggan yang terus berkembang, seperti permintaan akan opsi online dan offline, dapat menyebabkan ketidakpuasan pelanggan dan meningkatnya kemungkinan mencari alternatif dari pesaing.
5. Resistensi terhadap perubahan: Sering kali ada penolakan dari saluran dalam mengadopsi teknologi baru yang terlibat dalam mengaktifkan eCommerce.
6. Rasa tidak aman: Distributor sering kali merasa tidak aman untuk memperkenalkan brand kepada retailer mereka karena takut kehilangan bisnis. Masalah lain yang juga muncul adalah persepsi mereka tentang risiko transparansi transaksi yang berlebihan, yang tidak terjadi di dunia offline.
Apa saja jenis konflik channel dalam B2B eCommerce?
Konflik channel dalam B2B eCommerce dapat dikategorikan ke dalam tiga kategori utama: konflik vertikal, horizontal, dan multiple channel.
1. Konflik vertical channel B2B
Konflik ini terjadi ketika dua pihak pada titik yang berbeda dalam channel distribusi berselisih. Hal ini dapat muncul karena penjualan langsung dan tidak langsung, di mana produsen melewati distributor untuk menjual langsung ke retailer atau konsumen, menciptakan persaingan antara produsen dan distributor.
2. Horizontal B2B channel conflict
Konflik horizontal terjadi antara dua pihak yang berada pada level yang sama dalam channel distribusi. Hal ini dapat dipicu oleh strategi seperti penetapan harga loss leader, di mana salah satu anggota secara signifikan menurunkan harga produk untuk menarik pelanggan, sehingga memberikan tekanan pada retailer lain untuk menurunkan harga mereka. Perang harga juga dapat terjadi ketika beberapa pedagang grosir atau distributor beroperasi di wilayah yang sama, yang menyebabkan persaingan ketat untuk penjualan. Terlalu banyaknya distributor di wilayah tertentu juga dapat menyebabkan konflik vertikal, yang mengakibatkan penurunan penjualan dan persaingan harga yang ketat.
3. Konflik multiple channel
Ketika produsen menggunakan beberapa saluran untuk menjual brand yang sama, hal ini menyebabkan konflik beberapa channel. Misalnya, produsen dapat menjual produk secara langsung kepada konsumen (D2C) dan melalui pedagang grosir/distributor. Hal ini menimbulkan konflik karena produsen dan retailer dapat menargetkan pasar yang sama tetapi menawarkan harga yang berbeda.
Dengan mengatasi permasalahan spesifik yang ditimbulkan oleh masing-masing jenis, bisnis dapat meningkatkan kerja sama, menjaga konsistensi harga, dan meningkatkan kinerja saluran secara keseluruhan.
Bagaimana cara menghindari konflik channel eCommerce Distributor-ke-Retailer?
Setelah kita mengetahui betapa umum terjadinya konflik channel, mari kita lihat beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk mencegahnya:
1. Jadilah mitra, bukan pesaing bagi distributor Anda
Untuk menghindari konflik channel dalam eCommerce B2B, sangat penting untuk membangun kemitraan kolaboratif dengan distributor Anda daripada memposisikan diri Anda sebagai pesaing langsung.
Bekerja sama untuk mendefinisikan peran dan tanggung jawab yang jelas, dan memastikan bahwa tujuan Anda selaras dengan tujuan mereka. Dengan memupuk rasa kemitraan, Anda dapat membangun kepercayaan dan menciptakan situasi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Bergabunglah dengan distributor sebagai penjual di platform eCommerce B2B Anda. Beri mereka keyakinan bahwa Anda tidak memangsa bisnis mereka, sebaliknya, Anda memberi mereka saluran tambahan untuk meningkatkan jangkauan dan pendapatan pelanggan mereka.
2. Jaga agar struktur harga tetap sederhana dan terbuka untuk umum
Meskipun Anda mungkin tidak memiliki kendali penuh atas harga yang ditetapkan oleh masing-masing mitra penjualan, menetapkan harga eceran minimum untuk penjualan langsung atau channel eCommerce Anda dapat membantu mencegah penurunan harga dan menciptakan lapangan permainan yang setara bagi semua saluran untuk bersaing.
3. Miliki kontrak yang ketat
Membuat kontrak yang komprehensif dan jelas dengan mitra saluran Anda sangat penting untuk menghindari kesalahpahaman dan perselisihan di kemudian hari. Jabarkan dengan jelas kewajiban, hak, dan tanggung jawab masing-masing pihak yang terlibat.
Kontrak yang jelas memberikan kerangka kerja untuk kolaborasi, menetapkan ekspektasi, dan membantu mencegah konflik channel dalam eCommerce B2B dengan memastikan bahwa semua pihak memiliki pemahaman yang sama.
4. Mengedukasi semua tingkatan tentang produk Anda
Untuk kolaborasi yang sukses, sangat penting untuk memastikan bahwa semua mitra channel memiliki pemahaman menyeluruh tentang produk Anda.
Berikan pelatihan dan dukungan yang komprehensif untuk membantu distributor, retailer, dan tim penjualan agar memiliki pengetahuan tentang fitur, manfaat, dan target audiens produk Anda.
Mengedukasi mitra di semua tingkatan akan meningkatkan produktivitas penjualan mereka, meningkatkan layanan pelanggan, dan memperkuat kemitraan secara keseluruhan.
5. Tentukan parameter penargetan pelanggan
Menetapkan parameter spesifik untuk penargetan pelanggan membantu mencegah konflik dan memastikan bahwa setiap mitra saluran memiliki segmen pasar yang jelas.
Dengan mendefinisikan dengan jelas target demografi, wilayah geografis, atau preferensi pelanggan untuk setiap mitra, Anda dapat meminimalkan tumpang tindih dan menciptakan lingkungan yang lebih efisien dan kooperatif.
6. Kelola jumlah mitra channel di segmen pasar Anda
Memilih jumlah mitra channel secara cermat di segmen pasar Anda, Anda dapat menciptakan eksklusivitas dan mencegah konflik. Membatasi jumlah mitra untuk bisnis eCommerce Distributor-ke-Retailer Anda akan menumbuhkan dedikasi dan investasi yang lebih kuat.
Jika konflik sering terjadi, hal ini dapat menandakan kejenuhan pasar. Untuk meningkatkan keuntungan dan mengurangi konflik, fokuslah pada paket yang lebih besar atau lakukan diversifikasi target audiens dan jenis mitra. Buat rencana yang jelas untuk pertumbuhan ekosistem mitra untuk memastikan ekspansi yang efektif.
7. Pertahankan kendali atas rantai pasokan Anda
Memegang kendali atas rantai pasokan Anda dengan bekerja secara eksklusif dengan distributor resmi dapat mengelola konflik channel secara efektif.
Dengan memastikan bahwa hanya distributor resmi yang menjual produk Anda, Anda meminimalkan persaingan di antara para mitra dan mengurangi kemungkinan terjadinya konflik.
Pendekatan ini membatasi jumlah distributor yang secara hukum berwenang untuk menjual produk Anda, merampingkan operasi dan mendorong ekosistem saluran yang lebih harmonis.
Mendorong Kesuksesan eCommerce Distributor ke Retailer melalui Kolaborasi Channel
Konflik saluran adalah masalah penting, tetapi dengan mengikuti strategi yang disebutkan di atas, Anda dapat dengan mudah mengatasinya. Dan itu sangat berharga mengingat peluang pertumbuhan bisnis eCommerce B2B baru yang dibawanya.
Dengan bantuan platform eCommerce Distributor-ke-Retailer yang siap pakai seperti Graas B2B eCommerce, Anda dapat membangun platform eCommerce Distributor-ke-Retailer dengan mudah, mengintegrasikan saluran offline Anda secara efektif di platform Anda dengan cara yang paling tidak mengganggu dan membuatnya menjadi kasus yang saling menguntungkan bagi distributor, pengecer, dan Anda.
Comments