Dalam beberapa tahun terakhir, peningkatan penjualan online telah secara signifikan mengubah porsi pendapatan ritail. Saat ini, eCommerce menyumbang 19% dari total penjualan ritail di seluruh dunia, menunjukkan dominasinya yang semakin meningkat.
Pelanggan cenderung berbelanja di platform yang mereka percayai, lebih memilih marketplace yang sudah mapan untuk melakukan pembelian mereka. Sebagai contoh, jika seorang pelanggan ingin membeli barang elektronik dan mereka sudah sering berbelanja di Amazon, kemungkinan besar mereka akan kembali melakukan pembelian di sana.
Loyalitas ini terutama didorong oleh kepercayaan mereka terhadap layanan pengiriman Amazon, opsi pembayaran yang aman, dan keandalannya secara keseluruhan. Sebaliknya, berbelanja di toko baru atau yang kurang dikenal memerlukan upaya tambahan untuk meneliti legitimasi toko dan ulasan pelanggan, yang bisa menjadi penghalang.
Perilaku ini menunjukkan betapa pentingnya mengoptimalkan bisnis Anda di marketplace. Tanpa kehadiran strategis di platform seperti Amazon, Flipkart, Shopee, atau Lazada, Anda berisiko kehilangan sebagian besar potensi penjualan. Marketplace menawarkan pelanggan yang sudah ada dan tingkat kepercayaan yang terbangun, sehingga lebih mudah untuk mengonversi penjualan dibandingkan dengan toko yang berdiri sendiri.
Dalam blog ini, kami akan membahas beberapa strategi paling efektif untuk mengoptimalkan kehadiran Anda di platform eCommerce ini, membantu Anda meningkatkan revenue dan memanfaatkan potensi penuh dari marketplace online.
Mari kita bahas!
5 Alasan Umum Mengapa Pelanggan Memilih Produk Pesaing di Marketplace
Pernah dengar tentang eksperimen Jam? Meskipun hasil eksperimen ini kontroversial, banyak brand yang berhasil mengimplementasikannya dengan baik—kesimpulannya adalah semakin sedikit diskon yang Anda tawarkan, semakin besar kemungkinan pelanggan akan membeli sesuatu.
Hari-hari di mana Anda bisa memenangkan pelanggan hanya dengan menawarkan produk dengan harga lebih rendah sudah berlalu.
Berikut beberapa alasan mengapa bisnis eCommerce Anda mungkin kehilangan penjualan kepada pesaing:
1. Customer service yang kurang memadai
Apakah Anda cukup peduli dengan pelanggan Anda hingga siap sedia melayani mereka 24/7? Jika tidak, sementara pesaing Anda melakukannya, pelanggan akan cenderung lebih memilih untuk berbelanja dari pesaing tersebut karena masalah mereka akan lebih cepat teratasi.
Layanan pelanggan yang luar biasa adalah pembeda utama dalam industri eCommerce yang kompetitif. Tanggapan cepat, kebijakan pengembalian yang mudah, dan pemecahan masalah secara proaktif dapat sangat memengaruhi keputusan pelanggan untuk memilih brand Anda dibandingkan yang lain. Jika layanan pelanggan Anda tidak memadai, jangan kaget jika mereka beralih ke tempat lain.
2. Kualitas produk atau pelayanan yang rendah
Jika produk atau layanan Anda tidak memenuhi ekspektasi pelanggan, kemungkinan besar mereka akan beralih ke pesaing yang menawarkan kualitas yang lebih baik.
Sebagai contoh, bayangkan seorang pelanggan membeli sepatu lari dari toko Anda. Jika sepatu tersebut cepat rusak atau tidak nyaman, pelanggan akan merasa tidak puas dan lebih cenderung memilih pesaing yang dikenal karena sepatu lari yang tahan lama dan nyaman untuk pembelian berikutnya.
Menyediakan produk atau layanan berkualitas tinggi secara konsisten sangat penting untuk mempertahankan pelanggan dan membangun loyalitas brand.
3. Kurangnya pembeda
Di market yang ramai (seperti eCommerce), jika bisnis Anda tidak menonjol, pelanggan bahkan tidak akan menyadari keberadaan Anda.
Psikologi marketing mengajarkan kita bahwa unique selling propositions (USP) dapat memberikan dampak yang signifikan. Misalnya, Apple membedakan produknya dengan desain yang elegan dan ekosistem yang bekerja dengan lancar bersama-sama, yang menarik pelanggan meskipun harganya lebih tinggi.
Jika produk atau layanan Anda terlalu mirip dengan yang lain di pasaran, Anda perlu menunjukkan apa yang membuat Anda berbeda—baik itu fitur unggulan, layanan pelanggan yang luar biasa, atau cerita brand yang unik. Jika tidak, apa insentif bagi pelanggan untuk tidak membeli dari orang lain?
4. Harga yang lebih mahal dari kompetitor
Meskipun menawarkan diskon bukan selalu strategi terbaik untuk menarik pelanggan, harga tetap menjadi faktor penting.
Pelanggan sering menggunakan harga sebagai patokan untuk menilai nilai. Anda tidak perlu menjual produk Anda lebih murah daripada pesaing karena akan selalu ada seseorang yang menawarkan harga lebih rendah.
Sebaliknya, Anda harus menjelaskan mengapa harga Anda wajar. Jika Anda gagal melakukannya, pelanggan cenderung percaya bahwa pesaing Anda menawarkan produk yang sama dengan harga yang lebih baik.
Anda harus dengan jelas mengkomunikasikan nilai dan manfaat yang membenarkan harga Anda untuk menghindari kehilangan penjualan.
5. Alternatif yang lebih baik di marketplace
Jika Anda tidak melakukan riset dengan baik, Anda mungkin akan menjual produk yang tidak banyak diminati karena ada alternatif yang lebih baik.
Misalnya, jika calon pelanggan mencari headphone di marketplace dan Anda menjual headphone berkabel, mereka kemungkinan besar akan membeli dari pesaing Anda yang menawarkan headphone nirkabel.
Mengikuti tren pasar dan preferensi pelanggan sangat penting. Secara rutin perbarui katalog produk Anda dan pastikan Anda menawarkan produk terbaru dan paling dicari untuk tetap kompetitif.
Memahami alasan-alasan umum mengapa pelanggan mungkin memilih produk pesaing daripada produk Anda adalah langkah pertama dalam mengoptimalkan strategi marketplace Anda. Dan sekarang, setelah kita mengetahui tantangan ini, mari kita lihat bagaimana memiliki strategi yang jelas untuk marketplace dapat membantu Anda mengatasi tantangan ini.
Bagaimana strategi marketplace dapat membantu mengatasi tantangan
Inilah cara strategi yang jelas untuk optimalisasi pendapatan di marketplace dapat membantu Anda:
1. Optimasi inventaris dan logistik
Strategi marketplace yang baik akan mengoptimalkan inventaris dan logistik Anda, memastikan pelanggan melihat lebih sedikit produk yang kehabisan stok.
Produk yang kehabisan stok adalah peluang penjualan yang hilang dan bisa mengecewakan calon pembeli.
Dengan memanfaatkan insight dari marketplace seperti Amazon, Flipkart, atau Lazada, Anda bisa menyederhanakan proses manajemen inventaris dan logistik.
Ini meminimalkan kemungkinan kehabisan stok, membantu Anda meraih peluang penjualan yang lebih mudah dan meningkatkan pendapatan secara keseluruhan.
Manajemen inventaris dan logistik yang efisien juga membangun kepercayaan pelanggan, meningkatkan loyalitas dan kepuasan.
2. Customer service yang cepat
Strategi marketplace memastikan layanan pelanggan Anda siap menangani lonjakan pertanyaan dengan efektif.
Selama periode penjualan puncak atau acara promosi, volume pertanyaan pelanggan bisa meningkat tajam.
Jika tidak dikelola dengan baik, pertanyaan yang tidak terjawab ini bisa menjadi pembeda antara brand yang menghasilkan pendapatan tinggi dan yang gagal.
Dengan strategi yang jelas, Anda bisa memastikan tim layanan pelanggan Anda siap memberikan dukungan yang cepat dan efisien, menyelesaikan masalah dengan cepat dan mempertahankan pengalaman pelanggan yang positif. Responsif ini akan menumbuhkan kepercayaan dan mendorong pelanggan untuk kembali.
3. Insight dari strategi harga kompetitor
Dengan strategi marketplace, Anda dapat memperoleh insight tentang taktik harga yang digunakan oleh kompetitor. Memahami bagaimana kompetitor Anda menentukan harga produk mereka memungkinkan Anda mengoptimalkan strategi harga Anda sendiri untuk konversi maksimum tanpa mengorbankan profitabilitas.
Menganalisis harga kompetitor membantu Anda memposisikan produk Anda lebih kompetitif, memastikan Anda menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga sambil mempertahankan margin yang sehat.
4. Membantu Anda tetap sejalan dengan basis pelanggan Anda
Strategi marketplace yang kuat memastikan bahwa Anda berada di tempat pelanggan Anda berada.
Dengan memanfaatkan marketplace seperti Amazon, Flipkart, atau Lazada, Anda memberikan akses kepada pelanggan pada channel yang sudah mereka percayai.
Ini berarti di mana pun basis pelanggan Anda bergerak, Anda akan tetap sejalan dengan kebiasaan pembelian mereka.
Lebih mudah mempertahankan dan menarik pelanggan ketika mereka dapat menemukan produk Anda di platform pilihan mereka.
7 Strategi Efektif untuk Meningkatkan dan Mengoptimalkan Pendapatan di Marketplace
1. Pilih marketplace yang sesuai untuk produk Anda
Jumlah marketplace eCommerce terus bertambah, namun industri ini masih didominasi oleh raksasa seperti Amazon dan Flipkart di India serta Shopee dan Lazada di Asia Tenggara.
Namun, Anda tidak bisa sembarangan memilih marketplace dan mulai berjualan di sana. Berjualan di setiap platform yang ada juga tidak masuk akal karena beberapa marketplace mungkin memiliki permintaan yang rendah untuk produk Anda dan biaya platform yang tinggi. Ini berarti Anda harus mengelola channel tambahan yang memberikan sedikit hingga tidak ada keuntungan, yang tentunya bukan cara ideal untuk meningkatkan pendapatan di marketplace.
Untuk mengoptimalkan strategi marketplace Anda, sangat penting untuk memilih platform yang memiliki permintaan tinggi untuk produk Anda.
Misalnya, jika Anda menjual buku, Anda akan menemukan permintaan yang lebih besar di Amazon dibandingkan dengan Flipkart. Di sisi lain, jika Anda berjualan di Malaysia, platform seperti Shopee atau Lazada lebih masuk akal karena popularitasnya di kawasan tersebut.
Menganalisis pasar dan memahami di mana produk Anda banyak dicari akan membantu Anda memilih marketplace yang paling sesuai, memastikan penjualan yang lebih baik dan hasil yang lebih tinggi.
2. Pahami preferensi pelanggan Anda
Memahami pelanggan Anda adalah kunci untuk penargetan dan penjualan yang efektif. Tanpa pengetahuan ini, penargetan Anda akan selalu meleset, dan produk Anda akan lebih lama terjual. Anda perlu mengetahui preferensi mereka, perilaku pembelian, dan platform yang sering mereka gunakan.
Awalnya, Anda bisa berjualan di beberapa platform untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan Anda. Amati bagaimana mereka mencari produk Anda, di mana permintaan tinggi, dan alternatif apa yang mereka pertimbangkan. Yang paling penting, identifikasi marketplace mana yang mereka sukai.
Jika audiens target Anda lebih memilih Flipkart daripada Amazon, terus fokus pada Amazon tidak akan memberikan pendapatan yang baik. Dengan menyelaraskan strategi Anda dengan preferensi dan perilaku pelanggan, Anda dapat mengoptimalkan kinerja di marketplace dan meningkatkan penjualan.
3. Optimasi marketplace Anda
Optimasi di marketplace memastikan produk Anda terlihat oleh pelanggan. Tanpa optimasi yang tepat, produk Anda mungkin tidak muncul di hasil pencarian, sehingga menyebabkan peluang penjualan terlewatkan.
Bisnis di seluruh dunia berjualan di marketplace seperti Amazon, jadi Anda perlu memastikan bahwa listing produk Anda dioptimalkan untuk semua parameter yang mungkin, seperti pencarian lokal, kecocokan luas, dan relevansi tematik.
Namun, banyak bisnis yang belum mengoptimalkan kehadiran mereka di marketplace. Ini memberikan peluang yang baik bagi Anda untuk mendapatkan keunggulan dibandingkan mereka.
Anda bisa memulai dengan mengoptimalkan judul produk, deskripsi, gambar, ulasan, dan FAQ. Visual berkualitas tinggi dan deskripsi yang mendetail sangat penting untuk menarik pelanggan dan meyakinkan mereka untuk membeli.
Melakukan optimasi marketplace dengan benar meningkatkan visibilitas, daya tarik, dan pada akhirnya, kinerja penjualan produk Anda. Untuk strategi optimasi marketplace yang lebih mendalam, silakan merujuk ke postingan blog kami yang khusus membahas topik ini.
4. Terapkan harga dinamis dan promosi
Harga dinamis dan promosi dapat secara signifikan meningkatkan pendapatan Anda di marketplace. Dengan menyesuaikan harga berdasarkan permintaan, persaingan, dan faktor pasar lainnya, Anda dapat memaksimalkan keuntungan.
Misalnya, selama musim belanja puncak, sedikit menaikkan harga sambil menawarkan promosi dengan waktu terbatas dapat mendorong penjualan yang lebih tinggi dan margin keuntungan yang lebih besar.
Harga dinamis memastikan Anda tetap kompetitif sambil mengoptimalkan pendapatan. Strategi ini lebih efektif daripada harga statis, karena memungkinkan Anda merespons kondisi pasar secara real-time.
5. Promosi yang ditargetkan dan disegmentasi berdasarkan data
Strategi marketplace sebaiknya didasarkan pada data. Dengan akses ke data pelanggan, Anda dapat menawarkan diskon dan promosi yang dipersonalisasi berdasarkan segmentasi pelanggan dan riwayat pembelian. Ini meningkatkan peluang konversi dan retensi.
Promosi yang dipersonalisasi membuat pelanggan merasa dihargai dan dipahami, yang pada akhirnya meningkatkan loyalitas dan pembelian ulang.
Sebagai contoh, menawarkan diskon pada produk pelengkap kepada pelanggan yang baru saja melakukan pembelian terkait dapat mendorong penjualan tambahan.
Dengan memanfaatkan data pelanggan, Anda dapat menciptakan kampanye marketing yang ditargetkan dan sesuai dengan audiens Anda.
Misalnya, dengan menggunakan riwayat pembelian dan perilaku browsing, Anda dapat mengirimkan rekomendasi email yang dipersonalisasi kepada pelanggan, meningkatkan kemungkinan konversi.
Upaya marketing yang dipersonalisasi membuat pelanggan merasa dihargai, yang pada akhirnya meningkatkan keterlibatan dan loyalitas.
6. Manfaatkan review dan feedback pelanggan
Review dan feedback pelanggan sangat berharga untuk mengembangkan produk yang tepat dan meningkatkan produk yang sudah ada.
Dengan menganalisis ulasan, Anda dapat mengidentifikasi titik-titik masalah umum dan area yang perlu diperbaiki. Mengatasi masalah-masalah ini dapat meningkatkan kualitas produk dan kepuasan pelanggan.
Selain itu, ulasan positif berfungsi sebagai bukti sosial, mendorong pelanggan baru untuk mempercayai dan membeli produk Anda.
Dorong pelanggan yang puas untuk memberikan review dan tanggapi feedback dengan cepat untuk menunjukkan bahwa Anda menghargai masukan mereka.
7. Lakukan analitik prediktif untuk mendapatkan insight berbasis data
Marketplace memberikan akses ke audiens yang luas, bukan hanya target pelanggan Anda. Ini berarti Anda dapat merasakan permintaan sepanjang tahun. Namun, konsentrasi permintaan berubah karena berbagai faktor seperti musim, tren pasar, kondisi ekonomi, dan perubahan perilaku konsumen.
Mengandalkan strategi reaktif saja tidak akan membantu Anda memaksimalkan perubahan ini. Sebaliknya, analitik prediktif memungkinkan Anda membuat keputusan yang didasarkan pada data. Pendekatan ini mirip dengan membuat keputusan investasi di pasar saham, di mana insight prediktif sangat penting. Sama seperti prediksi berdasarkan insting tidak bekerja dalam perdagangan saham, hal yang sama berlaku dalam optimisasi marketplace.
Dengan menggunakan analitik prediktif, Anda dapat mengantisipasi tren pasar, pergeseran permintaan pelanggan, dan dampak musiman. Misalnya, selama musim liburan, analitik prediktif dapat membantu Anda menyetok barang-barang yang memiliki permintaan tinggi sebelumnya. Selain itu, ini dapat membimbing Anda kapan menjalankan promosi atau memperkenalkan produk baru berdasarkan tren yang diperkirakan. Contoh keputusan prediktif meliputi penyesuaian tingkat persediaan, strategi harga, dan marketing campaign berdasarkan kondisi pasar yang diperkirakan.
Pilih tool analitik eCommerce yang tepat untuk mendapatkan insight dan memprediksi hasil di masa depan
Menerapkan strategi-strategi di atas tidak hanya akan meningkatkan pendapatan Anda, tetapi juga membantu Anda mencapai hal ini dengan anggaran yang lebih efisien.
Namun, untuk mendapatkan insight prediktif, proses manual tidaklah efektif karena saat Anda berhasil mengumpulkan insight, peluang untuk menangkap pembelian impulsif mungkin sudah terlewatkan.
Inilah mengapa memilih alat analitik eCommerce yang tepat sangat penting.
Tool analitik eCommerce yang kuat dapat memberikan insight prediktif dan memprediksi permintaan produk, memungkinkan Anda untuk bertindak cepat dan memanfaatkan peluang pasar.
Graas adalah pilihan yang sangat baik untuk tujuan ini. Graas menawarkan kemampuan analitik prediktif yang tangguh yang membantu Anda memprediksi tren penjualan, mengoptimalkan strategi marketing, dan meningkatkan perencanaan strategis.
Dengan Graas, Anda dapat mengantisipasi tren penjualan yang akan datang dan menyesuaikan persediaan Anda dengan tepat. Alat ini juga memberikan pandangan komprehensif tentang performa marketing Anda di semua channel, memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan alokasi anggaran dengan efektif.
Dengan menggunakan analitik prediktif dari Graas, Anda dapat membuat keputusan yang lebih bijaksana yang mengarah pada pertumbuhan yang berkelanjutan. Daftar sekarang secara gratis!
Komentarai