Penentuan harga produk dapat memengaruhi persepsi brand, penjualan, dan profitabilitas secara signifikan.
Namun, ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan sebelum memilih strategi harga eCommerce yang tepat.
Meskipun diskon menarik perhatian pembeli, penurunan harga secara tiba-tiba bisa memengaruhi pendapatan dan margin keuntungan yang diinginkan.
Panduan ini membahas strategi harga eCommerce yang paling efektif, kelebihan dan kekurangannya, serta langkah-langkah praktis untuk membantu Anda memilih pendekatan yang tepat untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.
Apa itu Strategi Harga?
Strategi harga adalah pendekatan terstruktur dalam menentukan harga produk, dengan mempertimbangkan permintaan konsumen, dinamika persaingan, dan tujuan bisnis. Dalam eCommerce, hal ini menjadi lebih penting karena konsumen dapat dengan mudah membandingkan harga dan mencari penawaran terbaik.
Menguasai penentuan harga melibatkan lebih dari sekadar memilih satu pendekatan; ini membutuhkan pemahaman perilaku konsumen, memantau pesaing, dan melakukan penyesuaian dinamis untuk mendapatkan profitabilitas maksimal.
5 Strategi Harga Terbukti untuk eCommerce
1. Harga Kompetitif
Strategi penetapan harga kompetitif adalah taktik yang sederhana yang mempertimbangkan perilaku konsumen. Strategi ini melibatkan penetapan harga berdasarkan harga pesaing untuk menarik konsumen yang sensitif terhadap harga. Dengan cara ini, konsumen dapat dengan mudah membandingkan merek atau produk serupa dan memilih salah satunya. Meskipun risiko rendah dan mudah diterapkan, hal ini bisa mengurangi nilai persepsi produk Anda.
Sebagai contoh, “Price Match Guarantee” dari Staples memastikan pelanggan tidak berpindah ke pesaing yang menawarkan harga lebih rendah.
Keuntungan:
Sederhana dan rendah risiko untuk diterapkan
Membangun transparansi dan kepercayaan
Kekurangan:
Mengurangi margin keuntungan
Dapat menurunkan nilai produk Anda
Tidak cocok untuk brand premium atau niche
2. Harga Berdasarkan Nilai
Strategi harga berbasis nilai memungkinkan Anda menetapkan harga produk berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan, bukan biaya produksi atau harga pesaing.
Strategi ini sangat disukai oleh analis harga karena cocok untuk bisnis yang sedang berkembang yang ingin meningkatkan margin keuntungan mereka sambil mengikuti standar harga yang adil dan mengukur nilai produk.
Contohnya, perangkat lunak keamanan siber yang dihargai berdasarkan potensi penghematan biaya yang dapat diberikan kepada pelanggan.
Kelebihan:
Menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan dengan harga kompetitif
Ideal untuk bisnis yang berkembang dengan basis pelanggan setia
Kekurangan:
Menetapkan harga yang akurat dan kompetitif bisa sulit
Membutuhkan riset pasar dan audiens yang ekstensif
Bisa merusak reputasi brand jika harga terlalu tinggi
3. Skimming Harga
Skimming harga adalah ketika Anda meluncurkan produk dengan harga yang jauh lebih tinggi dan kemudian menurunkannya seiring dengan munculnya lebih banyak pesaing atau untuk menarik pelanggan yang lebih sensitif terhadap harga.
Dengan cara ini, Anda dapat mendapatkan keuntungan besar saat persaingan rendah dan tetap kompetitif dalam jangka panjang.
Skimming harga adalah strategi yang populer dalam penetapan harga perangkat lunak, terutama jika produk tersebut memasuki domain baru dan menyasar pengguna awal (early adopters).
Contoh lainnya adalah industri permainan video yang menciptakan produk baru dan dapat menggunakan skimming harga untuk memaksimalkan keuntungan pada awalnya sebelum kompetisi muncul.
Kelebihan:
Memaksimalkan keuntungan pada tahap awal siklus hidup produk
Meningkatkan posisi produk sebagai premium
Kekurangan:
Tidak berkelanjutan untuk jangka panjang
Harga awal yang tinggi dapat menjauhkan pembeli yang sensitif terhadap harga
Kehilangan pelanggan saat pesaing muncul dengan harga lebih rendah
4. Penetrasi Harga
Berbeda dengan skimming harga, penetrasi harga adalah ketika Anda memperkenalkan atau meluncurkan produk dengan harga lebih rendah dan kemudian meningkatkannya. Ini adalah strategi yang populer oleh bisnis yang memasuki pasar yang sudah kompetitif dengan harapan untuk menonjol.
Tujuannya adalah untuk memperoleh keuntungan jangka pendek dan membangun keberadaan pasar jangka panjang melalui kesadaran merek.
Xiaomi, adalah contoh yang baik dari penetrasi harga, di mana raksasa smartphone ini memasuki pasar yang sudah padat dengan harga rendah dan perlahan mulai mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Kelebihan:
Menarik pelanggan baru
Membangun keberadaan yang kuat di pasar yang kompetitif
Kekurangan:
Dapat menyebabkan kerugian di awal
Harga rendah dapat menurunkan nilai produk
5. Harga Bundle
Harga paket adalah salah satu strategi eCommerce yang umum dan paling cerdas. Ini adalah ketika brand menjual beberapa produk sekaligus dalam satu paket untuk meningkatkan AOV (Average Order Value) dan mengurangi persediaan yang berlebih.
Paket biasanya dihargai lebih rendah daripada harga produk-produk tersebut jika dibeli terpisah.
Misalnya, banyak brand eCommerce yang memungkinkan Anda untuk "membangun paket Anda sendiri" dan memberikan diskon pada harga akhir.
Kelebihan:
Meningkatkan penjualan dan AOV
Mengurangi persediaan berlebih
Kekurangan:
Dapat mengurangi margin keuntungan
Tidak semua pelanggan mungkin menghargai barang yang digabungkan dengan nilai yang sama
Dapat menurunkan nilai produk individu
Cara Memilih Strategi Penetapan Harga yang Tepat
1. Tentukan Tujuan Anda
Tentukan tujuan atau hasil yang Anda harapkan untuk dicapai oleh merek Anda dalam jangka panjang.
Sebagai contoh:
Apakah Anda ingin meningkatkan margin keuntungan Anda?
Apakah Anda ingin meningkatkan AOV (Average Order Value) pelanggan?
Apakah Anda ingin membersihkan stok inventaris Anda?
Apakah membangun brand awareness harus menjadi prioritas utama Anda sebelum meningkatkan penjualan?
Setelah Anda menentukan pilihan harga berdasarkan tujuan Anda, Anda dapat merencanakan untuk menerapkan satu atau lebih strategi harga dan menetapkan harga produk Anda.
2. Pahami Perilaku Konsumen
Jika Anda belum memiliki persona pembeli, buatlah persona untuk lebih memahami calon pelanggan Anda.
Jelajahi karakteristik, demografi, kebiasaan membeli, dan rentang pendapatan mereka untuk memilih strategi harga yang sesuai untuk mereka dan hasil bisnis Anda.
3. Analisis Kompetitif
Pantau strategi harga pesaing utama Anda secara berkala. Teliti proposisi nilai mereka dan posisi pasar mereka agar Anda tidak hanya bersaing dalam hal harga produk saja.
Misalnya, apakah ada sesuatu dalam proposisi nilai mereka yang memengaruhi cara mereka menetapkan harga produk mereka? Apakah mereka memiliki basis pelanggan yang loyal? Apakah mereka menggunakan pesan yang cerdas untuk memosisikan produk mereka? Dan sebagainya.
Terakhir, lihat harga produk pesaing. Tidak hanya harga saat ini, tetapi juga pantau data historis dan bagaimana harga tersebut berubah seiring dengan permintaan pasar untuk lebih memahami strategi harga mereka.
4. Penyesuaian Harga Secara Real-Time dan Optimasi Harga
Anda bisa menggunakan platform analitik untuk memantau harga secara real-time dan melakukan penyesuaian harga agar tetap kompetitif.
Misalnya, beberapa platform akan secara otomatis menyesuaikan harga produk Anda setiap kali harga pesaing berubah.
Optimasi harga, yang didasarkan pada analisis mendalam tentang kondisi pasar, keinginan pelanggan, atau harga pesaing, sangat penting untuk mencapai margin keuntungan yang Anda targetkan.
Di sinilah platform analitik produk seperti Graas membantu Anda meningkatkan profitabilitas dengan memahami performa produk dari waktu ke waktu dan memberikan saran tentang campuran produk dan optimasi harga untuk hasil terbaik.
5. Strategi Penetapan Harga yang Personalisasikan
Anda mungkin tidak ingin terikat pada satu strategi harga saja, melainkan menggunakan strategi yang disesuaikan berdasarkan kelompok atau segmen pelanggan yang berbeda serta pola pembelian dan keinginan mereka.
Misalnya, beberapa kelompok pelanggan lebih suka eksklusivitas dan harga premium untuk produk tertentu, sementara yang lain mungkin lebih sadar akan harga. Dalam hal ini, teknik harga dinamis, di mana harga disesuaikan secara real-time berdasarkan permintaan produk, atau harga berbasis nilai berdasarkan loyalitas pelanggan, dapat menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi.
Contoh Strategi Penetapan Harga
Dua brand eCommerce yang berhasil meningkatkan penjualan dengan strategi harga yang cerdas:
1. Thrive Market menggunakan harga kompetitif untuk mencocokkan harga
Thrive Market adalah toko makanan organik yang menghadapi persaingan yang sangat ketat.
Merek ini menawarkan jaminan “Price match” di situs web mereka, di mana pelanggan dapat mengajukan permintaan pencocokan harga jika mereka menemukan produk yang identik dengan harga yang lebih rendah. Strategi ini memastikan pelanggan tidak mencari harga terbaik di tempat lain.
2. NatureBox menggunakan harga bundling untuk meningkatkan pelanggan yang kembali
NatureBox adalah merek camilan sehat yang populer di eCommerce dan menjual paket berlangganan di mana pelanggan dapat membuat bundel camilan mereka sendiri.
Ini adalah strategi yang sangat baik untuk mendapatkan pelanggan yang kembali dan meningkatkan AOV (Average Order Value).
Penutup
trategi penetapan harga yang tepat harus merupakan kombinasi antara harga yang adil, analisis kompetitif, dan preferensi pelanggan untuk hasil yang berkelanjutan.
Analisis Produk/ SKU adalah cara yang paling dapat diandalkan untuk mempercepat pertumbuhan.
Solusi intelijen produk dari Graas membantu Anda memahami pelanggan dengan lebih baik dan mengungkap wawasan produk untuk pengambilan keputusan yang lebih cerdas.
Misalnya, Analisis ABC dapat menunjukkan rincian pendapatan per produk, sehingga Anda dapat mengetahui SKU mana yang menghasilkan penjualan terbanyak. Anda juga bisa mengetahui harga ideal di mana penjualan suatu produk mengalami lonjakan.
Comments