Lanskap pemasaran telah banyak berubah, dengan performance marketing kini menjadi fokus utama. Brand eCommerce semakin mengutamakan low-funnel attribution dan hasil yang terukur. Salah satu metrik utama dalam perubahan ini adalah Return on Ad Spend (ROAS).
ROAS membantu bisnis menilai apakah pengeluaran iklan benar-benar menghasilkan pendapatan. Secara teori, rumusnya sederhana: pendapatan dari iklan dibagi biaya iklan. Namun, kenyataannya, menghitung ROAS tidak selalu sesederhana itu.
Karena berbagai tantangan, banyak brand kesulitan mengukur dampak sebenarnya dari anggaran iklan mereka.
Di blog ini, kita akan membahas apa itu ROAS dan tantangan terbesar dalam menghitungnya.
Mari kita mulai!
Apa itu ROAS?
ROAS (Return on Ad Spend) adalah metrik utama dalam performance marketing yang menunjukkan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan dari setiap dolar yang dihabiskan untuk iklan. Rumusnya sederhana:
ROAS = Revenue from Ads / Ad Spend
Misalnya, jika Anda menghabiskan $1.000 untuk iklan dan menghasilkan penjualan sebesar $5.000, maka:
5000/1000 = 5.0
Artinya, setiap $1 yang dihabiskan menghasilkan $5. Semakin tinggi ROAS, semakin baik kinerja iklan.
Berapa ROAS yang bagus? Tergantung pada industri, margin, dan model bisnis. Umumnya, ROAS 3 atau lebih dianggap menguntungkan untuk eCommerce. Bisnis dengan margin tinggi bisa menargetkan ROAS 2x, sementara bisnis dengan margin rendah mungkin perlu 4x atau lebih agar tetap profit.
Tujuan ROAS
ROAS membantu brand mengidentifikasi kampanye yang efektif dan memangkas yang tidak menghasilkan. Dengan melacak ROAS, bisnis dapat mengoptimalkan anggaran iklan dan fokus pada channel yang benar-benar mendorong penjualan.
Selain itu, ROAS berguna untuk membandingkan performa dari waktu ke waktu, menganalisis berbagai platform, dan memahami efisiensi akuisisi pelanggan.
ROAS yang kuat memungkinkan bisnis meningkatkan strategi marketing sambil menjaga profitabilitas. Namun, ROAS paling efektif jika dianalisis bersama margin profit, customer lifetime value (LTV), dan metrik keuangan lainnya.
Mengapa ROAS Penting untuk Pertumbuhan Bisnis?
ROAS yang sehat memungkinkan bisnis meningkatkan iklan dengan percaya diri, memastikan anggaran marketing benar-benar berdampak pada pertumbuhan pendapatan.
ROAS yang tinggi juga berarti arus kas lebih baik, memungkinkan brand untuk berinvestasi kembali dalam inventaris, pengembangan produk, dan retensi pelanggan.
Selain itu, dengan biaya iklan yang terus naik dan algoritma yang selalu berubah, optimasi ROAS membantu bisnis tetap kompetitif.
Investor dan pemangku kepentingan pun melihat ROAS sebagai indikator efisiensi marketing dan keberlanjutan bisnis. Namun, terlalu bergantung pada ROAS tanpa mempertimbangkan profitabilitas keseluruhan bisa jadi menyesatkan.
Tantangan dalam Menghitung ROAS
Perilaku pelanggan dalam teori berbeda dengan kenyataan, membuat perhitungan ROAS jadi kompleks. Berikut beberapa tantangan utamanya:
1. Revenue Attribution Issues
Pelanggan jarang langsung membeli setelah melihat iklan. Mereka mungkin melihat di Instagram, klik Google Ads, lalu membeli setelah email reminder. Jadi, channel mana yang mendapat kredit?
Model atribusi sering tidak akurat. First-click attribution hanya memberi kredit ke interaksi pertama, sementara last-click attribution mengabaikan upaya sebelumnya. Multi-touch attribution lebih baik, tapi tetap belum sempurna.
Misalnya, jika pelanggan menemukan brand dari iklan Facebook tetapi membeli setelah mencari di Google, kontribusi Facebook bisa terabaikan dan membuat perhitungan ROAS tidak akurat.
2. Data yang Terfragmentasi
Data iklan tersebar di berbagai platform seperti Google Ads, Facebook Ads, TikTok, dan Amazon. Sementara data penjualan ada di Shopify, CRM, atau database lainnya.
Tanpa penggabungan data yang tepat, perhitungan ROAS bisa melenceng. Graas dashboard membantu mengonsolidasi data dari berbagai platform untuk memberikan insight yang lebih akurat dan berbasis data.
3. Efek Time Lag
Tidak semua pembelian terjadi langsung setelah seseorang mengklik iklan. Beberapa pelanggan butuh waktu berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu sebelum akhirnya melakukan pembelian. Namun, sebagian besar perhitungan ROAS menggunakan jangka waktu yang singkat, sehingga hasilnya bisa kurang akurat.
Mari kita lihat contohnya. Sebuah campaign yang berjalan di Minggu 1 awalnya menunjukkan ROAS rendah, hanya 0.8x, sehingga tampak tidak menguntungkan. Namun, seiring waktu, konversi tertunda mulai masuk, dan ROAS pun meningkat. Di Minggu 3, banyak pelanggan yang awalnya melihat campaign di Minggu 1 akhirnya melakukan pembelian, menghasilkan ROAS yang jauh lebih baik.
Meskipun angka ini membaik seiring waktu, pada saat itu, anggaran dan strategi mungkin sudah diubah berdasarkan laporan awal.
Inilah mengapa mengambil keputusan cepat hanya berdasarkan data ROAS awal bisa menyesatkan.
4. Perilaku Cross-Device
Pelanggan bisa saja mengklik iklan di ponsel, melakukan riset di laptop, lalu akhirnya membeli menggunakan tablet.
Sebagian besar tracking tools masih kesulitan menghubungkan interaksi ini, yang mengakibatkan data tidak lengkap dan ROAS yang dilaporkan lebih rendah dari seharusnya.
Sebagai contoh, jika seseorang melihat iklan di Instagram melalui ponsel, tetapi baru melakukan pembelian di desktop, penjualan tersebut mungkin tidak dihitung sebagai hasil dari Instagram. Akibatnya, platform tersebut terlihat kurang efektif dibandingkan kenyataan.
5. Standar Pengukuran yang Tidak Konsisten
Setiap platform memiliki metode sendiri dalam menghitung ROAS. Google Ads, Facebook, dan TikTok melaporkan konversi dengan cara yang berbeda.
Beberapa platform menghitung view-through conversions (saat pengguna melihat iklan tetapi tidak mengkliknya), sementara yang lain hanya mengandalkan klik langsung.
Misalnya, Facebook mungkin menunjukkan ROAS 5.0, sementara Google melaporkan 3.2 untuk campaign yang sama.
Tanpa pendekatan yang standar, membandingkan performa antar platform bisa menjadi tidak akurat.
6. Keterbatasan Tracking
Regulasi privasi seperti GDPR, CCPA, dan pembaruan iOS dari Apple (App Tracking Transparency) telah secara signifikan mengurangi jumlah data yang bisa dikumpulkan oleh marketer.
Sekarang, banyak platform membatasi penggunaan tracking cookies dan data pihak ketiga, sehingga menciptakan blind spots dalam pengukuran ROAS.
Sebagai contoh, setelah perubahan di iOS 14, Facebook tidak lagi bisa melacak beberapa aktivitas pengguna di luar aplikasinya. Hal ini membuat atribusi konversi menjadi lebih sulit dan sering kali menyebabkan angka ROAS yang dilaporkan lebih rendah dari kenyataannya.
Tools untuk Menghitung dan Melacak ROAS
Mengukur ROAS secara akurat membutuhkan alat yang tepat. Berikut beberapa hal yang diperlukan bisnis agar perhitungan ROAS lebih presisi:
1. Platform Iklan dengan Metrik ROAS
Platform seperti Google Ads, Facebook Ads Manager, dan TikTok Ads secara otomatis melacak ROAS untuk setiap campaign. Mereka memberikan insight tentang konversi, biaya per akuisisi, dan pendapatan yang dihasilkan.
Namun, platform ini hanya mengukur ROAS berdasarkan iklan mereka sendiri. Mereka tidak memperhitungkan cross-channel attribution atau interaksi pelanggan di luar ekosistem mereka.
2. Dashboard Graas
Untuk gambaran yang lebih menyeluruh, brand membutuhkan platform eCommerce analytics yang mengintegrasikan data pemasaran dan penjualan. Di sinilah Graas berperan. Graas terhubung dengan semua saluran iklan dan penjualan, memastikan pelacakan ROAS yang lebih akurat di berbagai titik interaksi pelanggan.
Keunggulan Menggunakan Dashboard Graas:
Menutup Celah Atribusi: Berbeda dengan platform iklan yang hanya mengukur last-click attribution, Graas melacak penjualan secara real-time dan menghubungkannya dengan berbagai touchpoint pemasaran. Hasilnya, perhitungan ROAS menjadi lebih realistis.
Visualisasi Insight yang Mudah Dipahami: Dashboard Graas menampilkan data pemasaran dalam bentuk visual yang intuitif, sehingga marketer bisa dengan cepat mengidentifikasi campaign yang menghasilkan pendapatan tertinggi dan melihat di mana anggaran iklan terbuang sia-sia.
Optimasi Anggaran: Graas tidak hanya melacak ROAS, tetapi juga memberikan rekomendasi alokasi anggaran agar hasil lebih optimal. Dengan ini, brand bisa mengidentifikasi campaign yang kurang efektif dan mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien.
Monitor & Peningkatan Berkelanjutan: Dengan update real-time, bisnis bisa terus memantau tren ROAS, melakukan analisis berbasis data, dan mengoptimalkan performa iklan secara lebih cepat.
Kesimpulan
ROAS bukan sekadar angka—ini adalah alat penting dalam pengambilan keputusan untuk kesuksesan eCommerce. Dengan memahami ROAS, brand bisa menganalisis performa iklan, mengoptimalkan anggaran, dan scale up bisnis dengan lebih efisien.
Namun, tantangan seperti atribusi yang tidak lengkap, perilaku lintas perangkat, dan keterbatasan tracking sering membuat perhitungan ROAS menjadi kurang akurat.
Bersama Graas, hal ini bukan lagi masalah. Graas mengintegrasikan data pemasaran dan penjualan, memberikan insight real-time, atribusi yang akurat, serta rekomendasi anggaran untuk meningkatkan hasil bisnis Anda.
Коментарі