แบรนด์ eCommerce มักมองไปที่ตัววัดเพื่อเข้าใจสุขภาพด้านปฏิบัติการ ตัววัดที่นิยมประกอบด้วยอัตราการแปลงและมูลค่าคำสั่งเฉลี่ย (AOV) ทั้งสองนี้จำเป็น แต่ไม่สามารถแสดงภาพทั้งหมด
อัตราการแปลงเช่น เพียงแค่บอกเราเกี่ยวกับจำนวนผู้เยี่ยมชมที่กำลังแปลง แต่มันไม่บอกเราเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ลูกค้าแต่ละคนใช้ในเว็บไซต์.AOV บอกเราถึงมูลค่าตะกร้าเฉลี่ย แต่มันคิดเฉพาะลูกค้าที่ทำการสั่งซื้อเสร็จสิ้น
ตอนนี้เราจะพบว่าปัญหาอยู่ที่นี่ แบรนด์ eCommerce สามารถมีอัตราการแปลงสูง แต่หากมูลค่าคำสั่งเฉลี่ยต่ำ รายได้โดยรวมจะต่ำ ในทางเดียวกัน นักค้าปลีกออนไลน์สามารถมี AOV สูง แต่อัตราการแปลงต่ำ ซึ่งจะทำให้มีรายได้ต่ำกว่าที่ควร
Average Revenue Per Visitor (ARPV) เป็นตัวทำทางสองนี้ รายได้สูงขึ้นหมายความว่าเว็บไซต์มีอัตราการแปลงที่ดีและ AOV สูง นอกจากนี้ ARPV ต่ำสามารถเป็นตัวบอกที่แรกๆ ว่ามีบางสิ่งผิดปกติกับเว็บไซต์ของคุณ นี้อาจเป็นปริมาณการเข้าชมที่ไม่ได้ตั้งใจหรือมีปัญหาในการทำท่องไป
ฟังดูมีมากมายใช่ไหม? นี่คือคำแนะนำเกี่ยวกับ ARPV, วิธีการวัด, และข้อสรุปที่จะดึงดูดในสถานการณ์ต่าง ๆ
ARPV ถูกคำนวณอย่างไร?
ในการคำนวณ ARPV (Average Revenue Per Visitor), เราต้องหารายได้รวมทั้งหมดที่ได้รับในช่วงเวลาที่กำหนดไว้ด้วยจำนวนผู้เข้าชมทั้งหมดในช่วงเวลาเดียวกัน
ARPV (Average Revenue Per Visitor) = รายได้รวมทั้งหมด / จำนวนผู้เข้าชมทั้งหมด
ของนำมาซึ่งว่าเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซได้สร้างรายได้ 1,00,000 ดอลลาร์ในเดือนนั้นและมีผู้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด 3,500 คน
ดังนั้น อาร์พีวี จะเท่ากับ:
ARPV = 1,00,000 / 3,500 = 28.85$ per visitor
ARPV จริง ๆ มีการพิจารณาเฉพาะผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่เป็นคนเดียวเท่านั้น ดังนั้น เป็นตัววัดที่ยอดเยี่ยมเพื่อหาค่าเฉลี่ยของรายได้ที่สร้างขึ้นจากผู้เข้าชมใหม่ทุกคน
สูตรนี้มีประโยชน์มากเมื่อพยายามเข้าใจว่ามีกี่คนเข้าชมเว็บไซต์จริง ๆ ทำการซื้อสินค้าและมีส่วนร่วมในรายได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ARPV ในกรณีนี้สามารถปรับปรุงได้โดยการดึงดูดผู้เข้าชมที่มีการแปลง หรือโดยการเพิ่มรายได้ที่สร้างขึ้นในทั้งเดือนทั้งหมด
มีสูตรอีกหนึ่งสูตรที่ใช้ในการคำนวณ ARPV ซึ่งยังช่วยให้เราเห็นภาพที่แตกต่างได้ด้วยข้อมูลเดียวกัน
ARPV (Average Revenue Per Visitor) เท่ากับ อัตราการแปลง x มูลค่าคำสั่งซื้อเฉลี่ย
ดังนั้นหากอัตราแลกเปลี่ยนปัจจุบันคือ 12% และ AOV คือ 600 บาท ARVP จะเป็น:
ARPV = 12% x 600 = 72$
ที่นี่เราเห็นรายละเอียดที่แตกต่างในการคำนวณ อัตราแปลงของ 12% ต้องเปรียบเทียบกับมาตรฐานในอุตสาหกรรมเพื่อเข้าใจว่ามันสูงหรือต่ำกว่าเฉลี่ย หากมันดีอยู่ในระดับที่ยังเป็นไปได้ เราสามารถเข้าใจถึงส่วนที่เหลือของสมการ - เพิ่ม AOV
เช่นเดียวกับนั้น ตัวเลข ARPV เองก็มีอะไรมากมายที่จะนำเสนอ - สามารถวัดกับยอดโฆษณาทั้งหมดในเดือนเพื่อเข้าใจว่าเรากำลังทำกำไรหรือไม่ ก็สามารถวัดกับยอดการลงทุนทั้งหมดในการตลาดในเดือนเพื่อเข้าใจว่าแคมเปญไหนสร้างมูลค่าสูงสุด
วิธีสี่วิธีเพิ่ม ARPV
หลังจากที่ได้พูดถึงสูตรคำนวณ ARPV และความสำคัญของการทำเช่นนี้ เราต้องเข้าใจปัญหาที่จะแก้ไขและเริ่มต้นที่ไหนบ้าง นี่คือบางสิ่งที่ควรลอง แบ่งตามความง่ายเช่นผลไม้ที่ต่ำและยาวนานทางกลยุทธ์
1. กลยุทธ์ยาวนาน: เน้นที่ผู้ชมที่เหมาะสม
ARPV สัมพันธ์ตรงกับคุณภาพของการจราจร การดึงดูดผู้เข้าชมที่เหมาะสมสู่เว็บไซต์ของคุณมีบทบาทสำคัญที่สุดในการเพิ่ม ARPV.
ตอนนี้, วิธีการที่ดีที่สุดในการระบุและเน้นลูกค้าที่เหมาะสมคืออะไร? ลูกค้าที่เหมาะสมคือคนที่จริงจังต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ.
.นี่คือที่ทำการวิจัยละเอียดและความเข้าใจลึกลงในลูกค้าเป้าหมายของคุณมีบทบาทในภาพ. การพิจารณาพารามิเตอร์ทางประชากรเช่นอายุและตำแหน่งที่ตั้ง, และเสริมลูกค้านี้ด้วยความสนใจและความชอบ สามารถช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณทั้งในด้านคุณภาพและปริมาณ.
เมื่อคุณทราบลักษณะของลูกค้าที่理想ของคุณ, สร้างบุคคลที่ซื้อที่แทนลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ นี้จะช่วยให้คุณเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องและเพิ่ม ARPV ของคุณ.
2. ผลไม้ที่ต่ำ: ลองยุทธวิธีการขายที่แน่นอน
ยุทธวิธีการขายเช่นส่วนลดในตะกร้าที่ถูกทิ้งมีประโยชน์เพียงสำหรับกลุ่มลูกค้าเล็กน้อยเท่านั้น แทนที่จะเลือกยุทธวิธีการขายที่แน่นอนที่สามารถครอบคลุมกลุ่มผู้เยี่ยมชมที่ใหญ่ขึ้น นี่คือบางสิ่งที่ลอง:
ความขาดแคแสดงถึงการสร้างความกลัวที่จะพลาด (FOMO) ในใจของผู้บริโภค การใช้ข้อเสนอเช่น "เหลือเพียง 5 ชิ้น" และ "เร็ว ๆ นี้จะหมด" สามารถช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น
ความเร่งด่วน: เป็นการต่อเติมจากความขาดแคลน, ความเร่งด่วนสามารถทำให้ผู้คนทำการซื้อเร็วขึ้น แทนที่จะใช้เวลามากในการตัดสินใจ.
3. กลยุทธ์ยาวนาน: ให้ลำดับความสำคัญในประสบการณ์ของผู้ใช้
88% ของผู้ใช้จะไม่กลับมาใช้เว็บไซต์หลังจากประสบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ไม่ดี หากเว็บไซต์ของคุณไม่เป็นมิตรกับผู้ใช้, ผู้เยี่ยมชมก็จะหลุดออกไป ทำให้ ARPV ต่ำลง จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้เว็บไซต์ของคุณง่ายต่อการนำทางและมีการตอบสนองมากขึ้น.
นี่คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของผู้เยี่ยมชม:
ให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล
ทำให้เว็บไซต์มีน้ำหนักเบา, มีระเบียบและง่ายต่อการนำทาง
ปรับปรุงเวลาโหลดหน้าของคุณและลดความจำเป็นต้องใช้องค์ประกอบและโค้ดที่ใหญ่โตที่ต้องใช้เวลาโหลดนาน
ให้ความสนใจเพิ่มเติมในการตอบสนองที่เหมาะสมกับมือถือ
ให้ทางที่ง่ายต่อการแปลงพลิกกับการชำระเงินแขก, มีหลายวิธีการชำระเงิน, และข้อมูลการจัดส่งที่ชัดเจน
เนื่องจากมีการซื้อสินค้าออนไลน์มากกว่า 50% ที่ทำโดยใช้อุปกรณ์มือถือ, ให้แน่ใจว่ากลยุทธ์นี้รวมถึงการตรวจสอบประสบการณ์การช้อปปิ้งบนมือถือของคุณด้วย
4. ผลไม้ที่ต่ำ: สร้างสภาพแวดล้อมการช้อปปิ้งที่ปลอดภัย
การให้สภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยให้กับลูกค้าของคุณเป็นขั้นตอนที่รวดเร็วและสำคัญที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อเพิ่มยอดขายและ ARVP ของคุณ. ในขั้นตอนการตัดสินใจ, ลูกค้าต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง. หากผลิตภัณฑ์ไม่ตรงตามความต้องการของพวกเขา, พวกเขาสามารถส่งคืนได้อย่างไม่ยุติธรรมและได้รับเงินคืนเต็มจำนวน
85% ของลูกค้าจะไม่ซื้อจากร้านค้าหลังจากประสบกับประสบการณ์การส่งคืนที่ไม่ดี จึงควรทำให้นโยบายการส่งคืนของคุณเด่นชัดเพื่อให้ลูกค้ามีความรู้สึกปลอดภัย
เทคนิคอื่น ๆ ที่สามารถใช้เพื่อปลุกความเชื่อมั่นในใจของลูกค้าคือ:
ให้หลักฐานทางสังคม (การให้คะแนนและรีวิวผลิตภัณฑ์)
มีฟีเจอร์แชทที่ปรับตัวและตอบสนอง
เนื่องจาก ARPV ขึ้นอยู่มากกับพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ใหม่, การสร้างความเชื่อมั่นเป็นขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้ทันทีและให้ประโยชน์ทั้งในระยะสั้นและระยะยาว
การนำผู้เยี่ยมชมมายังเว็บไซต์เป็นขั้นตอนแรกเท่านั้น- เราต้องทำการติดตามอย่างรวดเร็วด้วยการเพิ่มเปอร์เซ็นต์การแปลง. ในบริบทนั้น, ARPV เป็นตัวช่วยที่มีประโยชน์ที่สามารถทำหน้าที่เป็นแนวทางสำหรับแคมเปญทั้งหมดของคุณในขณะที่ยังมีความรวดเร็วในการวัดและเข้าใจได้ง่าย.
コメント