วิธีหลีกเลี่ยงและจัดการความขัดแย้งในช่องทาง eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก

มีคำสองคำสำหรับ eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก — ซับซ้อนและมีพลวัต รูปแบบธุรกิจนี้ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ขณะที่แบรนด์ ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าปลีกเดินเรือในระบบนิเวศน์หลายชั้นนี้ พวกเขาพบกับความท้าทายและอุปสรรคต่างๆ ปัญหาทั่วไปอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นใน eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีกคือความขัดแย้งในช่องทาง

ความขัดแย้งในช่องทาง B2B อาจเป็นปัญหาใหญ่ อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่สิ่งที่เอาชนะไม่ได้

ด้วยกลยุทธ์ที่ถูกต้องและมาตรการเชิงรุก ธุรกิจต่างๆ สามารถหลีกเลี่ยงและจัดการความขัดแย้งในช่องทางในอุตสาหกรรม eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีกได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบล็อกนี้ เราจะสำรวจแนวทางปฏิบัติบางอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในช่องทางในโมเดล eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก

มาเริ่มกันเลย!

อะไรคือความขัดแย้งในช่องทาง eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก?

ความขัดแย้งในช่องทาง B2B หมายถึงความขัดแย้งภายในโมเดล eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก เมื่อผู้ผลิตขายสินค้าโดยตรงให้กับผู้บริโภคโดยข้ามช่องทางดั้งเดิม เช่น ผู้ค้าปลีก ตัวแทนจำหน่าย และผู้จัดจำหน่าย

แม้ว่าการขยายเข้าสู่ตลาดออนไลน์นั้นมีกำไร แต่ก็อาจสร้างความตึงเครียดและความขัดแย้งระหว่างผู้เล่นต่างๆ ในระบบนิเวศน์

นี่คือสาเหตุบางประการที่อยู่เบื้องหลังความขัดแย้งในช่องทาง eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก:

1. ขาดการสื่อสารและความไว้วางใจ: การข้ามตัวแทนจำหน่ายจากช่องทางเดิมและสร้างระบบอีคอมเมิร์ซที่จะช่วยให้แบรนด์ขายตรงไปยังผู้ค้าปลีกหรือลูกค้าปลายทาง จะสร้างความปั่นป่วนอย่างมากในธุรกิจออฟไลน์ของแบรนด์ด้วย ซึ่งเป็นช่องทางหลักสำหรับแบรนด์ส่วนใหญ่ การไม่ดึงพันธมิตรที่มีอยู่เข้ามาในกระบวนการตัดสินใจ และไม่แจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงใดๆ อาจก่อให้เกิดความไม่พอใจ ทำลายความสัมพันธ์ และลดการสนับสนุนจากตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย และผู้ค้าปลีก

2. โครงสร้างราคาที่ไม่สอดคล้องกัน: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่ดีอาจส่งผลให้ราคาแตกต่างกันไปในช่องทางต่างๆ นำไปสู่สงครามราคา ความสับสนของลูกค้า และยอดขายที่ลดลง

3. ความไม่สมดุลในการจัดลำดับความสำคัญของช่องทาง: การเน้นช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไปจนละเลยช่องทางอื่นๆ อาจสร้างความไม่พอใจและส่งผลให้ยอดขายโดยรวมลดลง เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่เดิมอาจเลือกที่จะเลิกโปรโมตแบรนด์หรือยกเลิกไปเลย

4. การละเลยความสะดวกของลูกค้า: การไม่สนใจพฤติกรรมการซื้อและความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น ความต้องการตัวเลือกทั้งออนไลน์และออฟไลน์ อาจนำไปสู่ความไม่พอใจของลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการหาทางเลือกอื่นจากคู่แข่ง

5. การต่อต้านการเปลี่ยนแปลง: บ่อยครั้งที่ช่องทางการขายมีความไม่เต็มใจที่จะนำเทคโนโลยีใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการเปิดใช้งานอีคอมเมิร์ซมาใช้

6. ความไม่มั่นคง: ตัวแทนจำหน่ายมักไม่มั่นใจที่จะเปิดเผยข้อมูลของผู้ค้าปลีกให้กับแบรนด์ เนื่องจากกลัวว่าจะสูญเสียธุรกิจ ปัญหาอีกประการหนึ่งที่เกิดขึ้นคือความเสี่ยงที่รับรู้จากการที่ธุรกรรมมีความโปร่งใสมากเกินไป ซึ่งไม่ใช่กรณีในโลกออฟไลน์

ประเภทของความขัดแย้งในช่องทาง B2B eCommerce

ความขัดแย้งในช่องทาง B2B eCommerce สามารถแบ่งออกเป็นสามประเภทหลัก: แนวตั้ง แนวนอน และความขัดแย้งหลายช่องทาง

1. ความขัดแย้งในช่องทาง B2B แนวตั้ง

เกิดขึ้นเมื่อสองฝ่ายที่อยู่ต่างจุดในช่องทางการจัดจำหน่ายมีความขัดแย้ง อาจเกิดจากการขายโดยตรงและโดยอ้อม โดยที่ผู้ผลิตข้ามตัวแทนจำหน่ายเพื่อขายตรงไปยังผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภค สร้างการแข่งขันระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย

2 ความขัดแย้งในช่องทาง B2B แนวนอน

เกิดขึ้นระหว่างสองฝ่ายที่อยู่ระดับเดียวกันในช่องทางการจัดจำหน่าย อาจเกิดจากกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การกำหนดราคาแบบขาดทุน เมื่อสมาชิกคนหนึ่งลดราคาสินค้าลงอย่างมากเพื่อดึงดูดลูกค้า ส่งผลให้ผู้ค้าปลีกอื่นๆ ต้องลดราคาลงด้วย การแย่งชิงพื้นที่ขายอาจเกิดขึ้นเมื่อผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่ายหลายรายดำเนินการในพื้นที่เดียวกัน นำไปสู่การแข่งขันด้านการขายที่รุนแรง การมีผู้จัดจำหน่ายมากเกินไปในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งอาจนำไปสู่ความขัดแย้งในแนวดิ่ง ส่งผลให้ยอดขายลดลงและการแข่งขันด้านราคาที่รุนแรง

3. ความขัดแย้งหลายช่องทาง

เมื่อผู้ผลิตใช้หลายช่องทางในการขายแบรนด์เดียวกัน จะนำไปสู่ความขัดแย้งหลายช่องทาง ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตอาจขายผลิตภัณฑ์ทั้งโดยตรงกับผู้บริโภค (D2C) และผ่านผู้ค้าส่ง/ผู้จัดจำหน่าย สิ่งนี้สร้างความขัดแย้งเนื่องจากผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกอาจมุ่งเป้าไปที่ตลาดเดียวกัน แต่เสนอราคาที่แตกต่างกัน

โดยการแก้ไขปัญหาเฉพาะที่แต่ละประเภทนำเสนอ ธุรกิจต่างๆ สามารถกระตุ้นความร่วมมือ รักษาความสม่ำเสมอของราคา และปรับปรุงประสิทธิภาพของช่องทางโดยรวม

วิธีหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในช่องทาง eCommerce ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก

ตอนนี้เราทราบแล้วว่าความขัดแย้งในช่องทางเป็นเรื่องปกติ มาดูวิธีป้องกันกัน:

1. เป็นพันธมิตร ไม่ใช่คู่แข่งกับผู้จัดจำหน่ายของคุณ

เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในช่องทางใน B2B eCommerce สิ่งสำคัญคือการสร้างความร่วมมือกับผู้จัดจำหน่ายของคุณ แทนที่จะวางตัวเองเป็นคู่แข่งโดยตรง

ทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบที่ชัดเจน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ของคุณสอดคล้องกับของพวกเขา ด้วยการส่งเสริมความรู้สึกของการเป็นหุ้นส่วน คุณสามารถสร้างความไว้วางใจและสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์

นำผู้จัดจำหน่ายเข้ามาเป็นผู้ขายบนแพลตฟอร์ม B2B eCommerce ของคุณ สร้างความมั่นใจให้พวกเขาว่าคุณไม่ได้แย่งชิงธุรกิจของพวกเขา แต่คุณกำลังมอบช่องทางเพิ่มเติมให้พวกเขาเพื่อขยายฐานลูกค้าและเพิ่มรายได้

2. รักษาโครงสร้างราคาให้ง่ายและเปิดเผย

แม้ว่าคุณอาจไม่มีอำนาจควบคุมราคาที่กำหนดโดยพันธมิตรการขายแต่ละราย แต่การกำหนดราคาขายปลีกขั้นต่ำสำหรับการขายโดยตรงหรือช่องทางอีคอมเมิร์ซของคุณ สามารถช่วยป้องกันการตัดราคาที่รุนแรงและสร้างสนามแข่งขันที่เท่าเทียมกันให้กับทุกช่องทาง

3. มีสัญญาที่รัดกุม

การจัดทำสัญญาที่ครอบคลุมและชัดเจนกับพันธมิตรในช่องทางของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและข้อพิพาทในภายหลัง ระบุข้อผูกพัน สิทธิ และความรับผิดชอบของแต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องอย่างชัดเจน

สัญญาที่รัดกุมเป็นกรอบสำหรับความร่วมมือ กำหนดความคาดหวัง และช่วยป้องกันความขัดแย้งในช่องทาง B2B eCommerce โดยทำให้แน่ใจว่าทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน

4. ให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ทุกระดับ

เพื่อความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพันธมิตรในช่องทางทั้งหมดเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างละเอียด

จัดหาการฝึกอบรมและการสนับสนุนที่ครอบคลุมเพื่อช่วยให้ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก และทีมขายมีความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติ ประโยชน์ และกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ของคุณ

การให้ความรู้แก่พันธมิตรทุกระดับช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของพวกเขา เพิ่มประสิทธิภาพการบริการลูกค้า และเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับความเป็นหุ้นส่วนโดยรวม

5. กำหนดพารามิเตอร์การกำหนดเป้าหมายลูกค้า

การกำหนดพารามิเตอร์เฉพาะสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้าช่วยป้องกันความขัดแย้งและสร้างความมั่นใจว่าพันธมิตรในช่องทางแต่ละรายมีกลุ่มตลาดที่กำหนดไว้

โดยการกำหนดลักษณะประชากรเป้าหมาย ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ หรือความต้องการของลูกค้าอย่างชัดเจนสำหรับพันธมิตรแต่ละราย คุณสามารถลดความซ้ำซ้อนและสร้างสภาพแวดล้อมที่มีประสิทธิภาพและความร่วมมือมากขึ้น

6. จัดการจำนวนพันธมิตรในช่องทางของคุณในช่องเฉพาะของคุณ

โดยการเลือกจำนวนพันธมิตรในช่องทางของคุณอย่างระมัดระวัง คุณสามารถสร้างความพิเศษและป้องกันความขัดแย้งได้ การจำกัดจำนวนพันธมิตรสำหรับธุรกิจ eCommerce แบบผู้จัดจำหน่าย-ผู้ค้าปลีกของคุณ ส่งเสริมความทุ่มเทและการลงทุนที่มากขึ้น

หากความขัดแย้งเกิดขึ้นบ่อยครั้ง อาจเป็นสัญญาณของความอิ่มตัวของตลาด ในการเพิ่มผลกำไรและลดความขัดแย้ง ให้มุ่งเน้นไปที่แพ็คเกจที่ใหญ่ขึ้นหรือกระจายกลุ่มเป้าหมายและประเภทพันธมิตร สร้างแผนที่ชัดเจนสำหรับการเติบโตของระบบนิเวศพันธมิตรเพื่อให้แน่ใจว่าการขยายตัวอย่างมีประสิทธิภาพ

7. ควบคุมห่วงโซ่อุปทานของคุณ

การควบคุมห่วงโซ่อุปทานของคุณโดยทำงานร่วมกับผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตเท่านั้น สามารถจัดการความขัดแย้งในช่องทางได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โดยการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเพียงผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตเท่านั้นที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณลดการแข่งขันระหว่างพันธมิตรและลดโอกาสที่จะเกิดความขัดแย้ง

แนวทางนี้จำกัดจำนวนผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตตามกฎหมายให้ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำให้การดำเนินงานราบรื่นและส่งเสริมให้ระบบนิเวศของช่องทางมีความกลมกลืนมากขึ้น

ผลักดันความสำเร็จของ eCommerce แบบผู้จัดจำหน่ายสู่ผู้ค้าปลีกผ่านความร่วมมือในช่องทาง

ความขัดแย้งในช่องทางเป็นปัญหาที่สำคัญ แต่ด้วยการทำตามกลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น คุณสามารถลดปัญหาเหล่านี้ได้อย่างง่ายดาย และมันคุ้มค่าอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาถึงโอกาสทางธุรกิจ eCommerce B2B ใหม่ที่นำมา

ด้วยความช่วยเหลือของแพลตฟอร์ม eCommerce แบบผู้จัดจำหน่ายสู่ผู้ค้าปลีกที่พร้อมใช้งาน เช่น Graas B2B eCommerce คุณสามารถสร้างแพลตฟอร์ม eCommerce แบบผู้จัดจำหน่ายสู่ผู้ค้าปลีกของคุณได้อย่างง่ายดาย นำช่องทางออฟไลน์ของคุณมาใช้บนแพลตฟอร์มของคุณอย่างมีประสิทธิภาพด้วยวิธีที่ไม่รบกวนมากที่สุด และทำให้เป็นกรณี win-win-win สำหรับผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก และคุณ

ติดต่อเราวันนี้!